BUSINESS CASE — Women in Business

Deux jours pour passer de l’idée au réel

Le contexte

Teamatoo a animé trois éditions d’un bootcamp de 2 jours pour Women in Business – hub.brussels, destiné à des entrepreneures et porteuses de projet.

Le principe : pendant ces deux jours, on ne travaille pas sur un cas fictif.

Chaque participante travaille sur son propre projet et le confronte au réel.

Le parcours mobilise notamment le Design Thinking et l’intelligence collective pour travailler l’intention du projet, les clients, leurs besoins, la proposition de valeur, les idées, le prototypage et le pitch.

Mais une séquence est particulièrement révélatrice de la philosophie du dispositif : les entretiens utilisateurs en direct.

Sortir du persona en papier

 Après avoir identifié les personnes auxquelles leur projet pourrait s’adresser, les participantes ne restent pas autour de la table à imaginer ce que penserait leur « persona ».

Nous leur demandons de parler à de vraies personnes correspondant à ce profil.

Et pas la semaine suivante.

Pendant le bootcamp.

Le groupe mobilise pour cela son propre réseau. Une participante cherche à comprendre les besoins d’un type de commerçant ? Quelqu’un dans la salle en connaît peut-être un.

Une autre cherche un profil professionnel particulier ?
On active les relations des participantes, des accompagnateurs et des personnes présentes.

En quelques minutes, le groupe devient ainsi un réseau permettant à chacune d’accéder à des personnes qu’elle n’aurait peut-être pas pu contacter seule.

L’objectif de l’appel n’est surtout pas de vendre le projet.

Il s’agit de mener un entretien compréhensif et empathique :

comprendre les pratiques de la personne, ses problèmes, ses attentes, ses frustrations, ses stratégies actuelles et ce qui compte réellement pour elle.

Cela évite une erreur fréquente :

chercher auprès du futur client la confirmation que notre idée est bonne.

On cherche au contraire à découvrir quelque chose que l’on ne savait pas encore.

Et puis il faut téléphoner…

C’est là qu’une autre dimension de l’accompagnement apparaît.

La confrontation au réel fait peur.

Appeler quelqu’un que l’on connaît peu pour lui poser des questions sur son projet crée une petite prise de risque.

On hésite. On repousse. On voudrait parfois continuer à travailler son persona ou améliorer encore son idée avant de téléphoner.

Mais quelqu’un se lance. Puis une deuxième personne. Les autres observent.

Elles voient revenir les premières participantes avec des informations… et souvent un grand sourire. La peur devient progressivement envie d’essayer.

L’apprentissage ne porte donc plus uniquement sur une technique d’entretien.

Les participantes font l’expérience qu’elles sont capables d’aller vers leur marché.

En quelques appels, les projets changent ou se solidifient

C’est probablement le résultat le plus intéressant de cette séquence.

Quelques conversations avec de vraies personnes suffisent parfois à enrichir considérablement un projet.

Une hypothèse que l’on croyait évidente s’avère fausse. Une piste est abandonnée. Un besoin auquel on n’avait pas pensé apparaît.

Une personne interrogée suggère une fonctionnalité, un service ou un autre usage. Un vocabulaire utilisé par les futurs clients apparaît. Une nouvelle catégorie de clients potentiels émerge.

Le projet que la participante avait en tête le matin n’est parfois déjà plus tout à fait le même quelques heures plus tard.

Et c’est précisément l’objectif.

Trois apprentissages derrière une simple séquence

1. Le réseau fait partie de la capacité à entreprendre

Cette expérience rend très concrète une réalité :

on ne développe pas une entreprise seul dans sa chambre. Le réseau n’est pas uniquement utile pour vendre.

Il permet d’accéder à de l’information, des compétences, des utilisateurs, des partenaires, des opportunités et à d’autres réseaux.

Et la couveuse elle-même peut devenir un accélérateur de réseau.

2. Entreprendre suppose d’apprendre à affronter le réel

On peut apprendre à réaliser un entretien utilisateur en théorie. Mais décrocher son téléphone est une autre compétence.

Le rôle de l’accompagnement est aussi de créer un environnement suffisamment sécurisant pour franchir ces premières barrières comportementales.

Voir les autres essayer, entendre leurs retours et constater leur satisfaction après l’expérience diminue progressivement la peur de se lancer.

3. Le terrain transforme davantage le projet que nos suppositions

Le persona, le Business Model Canvas ou la proposition de valeur sont utiles.

Mais ils restent des représentations.

C’est leur confrontation au réel qui leur donne de la valeur.

Quelques entretiens peuvent conduire à abandonner une fausse piste, découvrir un nouveau besoin ou intégrer une idée à laquelle personne n’avait pensé.

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